Publikacje firmowe

Sprzedaż rzadka

W obszarze handlu istnieje kilka branż, które charakteryzują się tak zwaną sprzedażą rzadką. Ten sam towar (indeks) sprzedaje się czasem rzadziej niż jedna sztuka tygodniowo w jednym sklepie. Czasami (jak w przypadku dóbr luksusowych) z założenia produkowane serie są bardzo krótkie. W przypadku odzieży czy obuwia niczym dziwnym nie jest produkowanie serii o długościach porównywalnych z liczbą sklepów stacjonarnych danej marki, czyli z założenia każdy z nich powinien sprzedać w całym cyklu życia produktu tylko jedną sztukę towaru. Istnieją również sklepy internetowe, w których produkty niszowe z założenia sprzedają się bardzo rzadko, a sklepy te bazują na posiadaniu bardzo szerokiego asortymentu takich rzadkich towarów. Wszystkie takie i podobne przypadki są bardzo trudne w analizie, gdyż ilość transakcji uniemożliwia stosowanie klasycznych podejść statystycznych.

Koncepcja długiego ogona

Długi ogon (po angielsku long tail) to model biznesowy, który bazuje na sprzedaży bardzo dużej liczby produktów niszowych, z których każdy generuje niewielką liczbą transakcji (sprzedaż rzadka). Jest to podejście odmienne w stosunku strategii bazującej na skupianiu się na znacznie mniejszej liczbie popularnych produktów o wysokiej sprzedaży. W marketingu (a w zasadzie w marketingu internetowym czy pozycjonowaniu SEO), strategia długiego ogona polega na promowaniu treści i produktów pod kątem niszowych fraz (często zawierających po kilka słów). Jednostkowo frazy te generują niewielki ruch, jednak dzięki dużej ich liczbie mogą one sumarycznie przynieść znacznie większe zyski, niż bazowanie na popularnych słowach i produktach.

Warto pamiętać, że sprzedaż towarów z długiego ogona opłaca się niemal wyłącznie przez sklep internetowy i odpowiednio zaprojektowaną logistyką e-commerce. Dzięki temu możliwe jest podważenie zasady Pareto, w której niewielka liczba produktów topowych generuje większość przychodu. Oczywiście nazwa długi ogon nie wzięła się znikąd, to znaczy nawet w sklepie nastawionym na sprzedaż rzadką są hity zwane high-runnerami, jednak nie one są najważniejsze.

Analiza sprzedaży rzadkiej

Poważną trudnością w analizie sprzedaży rzadkiej jest niewielka liczba zdarzeń w szeregu czasowym, co uniemożliwia prognozowanie na poziomie istotnym statystycznie. Klasyczne modele Boxa–Jenkinsa nie umożliwiają analizy szeregów czasowych, w których występują pojedyncze zdarzenia oddzielone długimi okresami braku sprzedaży. Podobnie nowoczesne modele bazujące na sztucznej inteligencji (takie jak TimesFM, Lag-Llama, Chronos, Moirai czy Moment) bazują na masowych danych takich jak zapytania w Google, odsłony Wikipedii, dane z różnych giełd, meteorologii czy służby zdrowia, nie sprawdzą się więc na spoglądaniu w tył na wcześniejsze pojedyncze przypadki sprzedaży. Nieźle natomiast sprawdza się korelowanie zbliżających się przecen czy promocji z towarami, które będą (lub nie będą) podlegać tym działaniom.

Podsumowanie

W przypadku klasycznej sprzedaży dóbr szybkozbywalnych FMCG prognozowanie jest zadaniem stosunkowo prostym i istnieją różne narzędzia do tego typu analiz. W przypadkach sprzedaży rzadkiej (rynek modowy, towary luksusowe, drogie alkohole, sprzedaż internetowa w modelu długiego ogona itp.) podejście powinno być indywidualnie dobrane do każdego biznesu. AlgotiQ jest jednym z niewielu narzędzi dostępnych w Europie oferującym indywidualne podejście bazujące na zarządzaniu zapasami i optymalizacji alokacji towaru w sklepach. Zapraszamy potencjalnych klientów do kontaktu z nami. Dostawcą usługi jest BinCode, doradca logistyczny.





Ocena artykułu

Dotychczasowa ocena: 4.33/5
Liczba ocen: 3

1 2 3 4 5