Publikacje firmowe

Push i Pull - strategie zarządzania towarem w sieci sklepów

Strategie Push i Pull wywodzą się z obszaru produkcji oraz zarządzania łańcuchem dostaw surowców i wyrobów gotowych, ale spotykane są też w wielu innych obszarach biznesu. Podstawowe rozróżnienie tych strategii to sposób podejmowania decyzji odnośnie przepływu towarów (czy informacji) i związane z tym zależności.

Teoria

Strategia Push zakłada wypychanie towarów do odbiorcy zgodnie z pewnym schematem (czasem nawet dynamicznie zmiennym, jednak decyzja należy do nadawcy i często podejmowana jest z pewnym wyprzedzeniem). Pull zakłada wysyłkę od nadawcy na każde żądanie odbiorcy (i to po stronie odbiorcy leży decyzja o dostawie). W teorii podnosi się też kwestię wielkości zapasów związanych z każdą strategią, choć w praktyce ta minimalizacja zapasów nie zawsze jest łatwa do zrealizowania. Oczywiście nie unikniemy przy okazji tego wpisu odniesień do funkcjonowania usługi ALGOTIQ.

Strategia Push

Strategia Push zakłada, że da się zaplanować z pewnym wyprzedzeniem sprzedaż wytwarzanego przez firmę produktu. W związku z tym, produkuje się wyrób gotowy lub zamawia u dostawcy zgodnie z planem a następnie „wypycha się” go w miejsca, gdzie powinien się sprzedać. Zazwyczaj w chwili, gdy produkuje się dany towar nie ma jeszcze na niego realnego zapotrzebowania. Istnieje jedynie prognoza tego, że u klienta pojawi się potrzeba jego zakupu. Wiąże się to z ryzykiem wyprodukowania bądź kupna czegoś, na co nie będzie żadnego zbytu, co będzie zalegało w magazynach, a na koniec trzeba będzie to sprzedać z mniejszym zyskiem na przykład w czasie akcji promocyjnej lub w skrajnym przypadku zutylizować.

Strategia Pull

Strategia Pull zakłada, że każdy produkt da się wyprodukować i dostarczyć do klienta końcowego w wystarczająco krótkim, akceptowalnym przez klienta czasie w dowolnej ilości (czasem patologicznie małej, a czasem ekstremalnie dużej). W związku z tym, produkcję podejmuje się wyłącznie wtedy, gdy pojawia się popyt na dany produkt. Takie podejście minimalizuje straty związane z wyprodukowaniem wyrobu, na który nie ma zainteresowania. Do wad należy jednak zaliczyć wyższe koszty produkcji wynikające z krótszych partii produkcyjnych, wyższe koszty dostawy oraz dłuższy czas oczekiwania na wyrób gotowy. To podejście wymaga bardzo sprawnych procesów logistycznych, w szczególności procesów kompletacji, aby zapewnić jak najszybszy dostęp do towaru zaraz po przyjęciu go do magazynu.

Świat realny

W rzeczywistym świecie wdrożenie kompletnej strategii Pull okazuje się dość trudne. Jednym z podstawowych powodów jest ograniczenie związane z minimalną wielkością partii produkcyjnych, czasem produkcji i okienkami produkcyjnymi czy też akceptowalnym czasem dostawy. Klasycznym przykładem trudności w realizacji metody Pull może być rynek żywności zasilany produkcją rolną. „Surowce” rosną minimum kilka miesięcy i tylko w określonych porach roku. Nie da się doprodukować „trochę” rzepaku w grudniu, czy z dnia na dzień zwiększyć produkcję mleka. Oczywiście firmy wykorzystujące płody rolne mogą zamawiać surowce w modelu Just-In-Time, czyli tylko wtedy, gdy są one potrzebne, ale jest to wyłącznie przesunięcie problemu zarządzania zapasami od firmy wykorzystującej te zasoby do bezpośredniego producenta rolnego czy pośrednika. Jakkolwiek producent zaoszczędzi więc na eliminacji ewentualnej nadprodukcji, ale w ukryty sposób przesunie te koszty na dostawcę surowców, który zareaguje zapewne wyższą ceną. Strategia Pull sprawdza się natomiast w miarę przyzwoicie w sprzedaży samochodów, a jeszcze lepiej w przypadku dóbr luksusowych produkowanych na zamówienie, gdzie klienci akceptują zarówno wysokie ceny produkcji jednostkowej jak i przesadnie długi czas dostawy, przy czym wzrost tych wartości zazwyczaj jest odbierany jako pozytyw.

Sieć sklepów odzieżowych

Charakterystycznym dla obecnej globalizacji produkcji przykładem rynku trudnego dla metody Pull jest rynek modowy, dlatego w tej części artykułu skupimy się na tym przykładzie. Należy jednak pamiętać, że jest wiele branż, które podlegają podobnym zależnościom.

Obecnie większość odzieży sprzedawana na świecie (w tym w Polsce) w dużych sieciach detalicznych produkowana jest w krajach tzw. „Dalekiego Wschodu” (Chiny, Wietnam, Bangladesz itp.). Ze względu na globalizację rynku (ta sama fabryka szyje ubrania dla wielu firm) i konieczność utrzymania niskich kosztów oraz biorąc po uwagę, że w każdym tygodniu w sklepach powinno pojawić się przynajmniej kilka nowych modeli, produkowanie odzieży w modelu Pull nie wchodzi w rachubę. Dostawa z głębi Chin do Polski statkiem trwa ponad miesiąc. Jeśli uwzględnimy dodatkowo czas produkcji i czas dystrybucji z magazynu centralnego do sieci sklepów to sukienka, która sprzeda się na wiosnę, zamówiona u dostawcy w modelu Pull pojawiłaby się ponownie w sklepie najwcześniej latem. Tu w ramach autoreklamy zaznaczę, że ALGOTIQ potrafi wychwytywać perełki sprzedażowe i wskazywać towar, który może przynieść marce modowej nadspodziewane zyski w terminie, który pozwoli na jej doprodukowanie. Jednak wyjątki nie czynią reguły.

W związku z koniecznością wyprodukowania od razu całej partii towaru konieczne jest stosowanie efektywnych metod alokacji nowości oraz uzupełniania sprzedanego towaru, o czym pisaliśmy już wcześniej na naszym portalu, choćby przy okazji opisu stanowiska Inventory Manager.

Sklep e-commerce

Sklepy internetowe to szczególne miejsce, gdzie należy się mocniej pochylić nad decyzją o strategii działania. Podejście typu Pull, czyli domawiamy towar wtedy, gdy się sprzedał, pozwala uwypuklić jedną z najistotniejszych cech sklepu internetowego czyli niską cenę, którą zawdzięczamy między innymi brakiem strat wynikającym z nadmiernych zapasów. Niestety takie podejście może zniechęcać potencjalnych klientów niedostępnością towaru albo daleko odległym terminem wysyłki. Klient chciałby bowiem otrzymać towar jak najszybciej i w jak najniższej cenie. Jeśli nie ma możliwości realizacji obu oczekiwań to istnieje ryzyko, że klient odejdzie do innego sklepu w poszukiwaniu satysfakcjonujących parametrów zakupu. Aby nie dopuścić do takiej sytuacji należy domawiać towar odpowiednio wcześniej. Większość sklepów internetowych posiada mechanizmy obsługi zatowarowania magazynu pozwalające z pewnym wyprzedzeniem reagować na zmniejszające się stany i domawiać towar u producenta czy dystrybutora tak by nie doprowadzić do sytuacji braku dostępności towaru. Najczęściej używa się do tego tak zwanych stanów minimalnych. Jednak im bogatsza oferta sklepu (większa liczba indeksów) i bardziej rozdrobniona sprzedaż, tym trudniej utrzymać satysfakcjonujący stan w sklepie. Teraz tylko sygnalizujemy występowanie tego problemu, w przyszłości opiszemy tą kwestię dokładniej.

Podsumowanie

Wybór między strategią Push i Pull nie jest prosty. Często decyzja wynika z procesów, które są od nas niezależne takich jak minima produkcyjne i logistyczne, czas produkcji i dostawy czy preferencje klientów. Proces wyboru zawsze należy zaczynać od analizy tych czynników zewnętrznych i dopiero gdy obie strategie są dostępne w naszej branży czy modelu sprzedaży uwzględniać własne preferencje biznesowe w tym obszarze.