Publikacje firmowe
Poruszymy tutaj temat, który w różnej formie i różnych konfiguracjach można zaobserwować w niektórych firmach dystrybucyjno-handlowych, a mianowicie podział (rezerwacja) posiadanego zapasu magazynowego pod potrzeby poszczególnych kanałów sprzedaży.
Zasada dziel i rządź znana jest w polityce od wieków, natomiast należy się zastanowić, czy implementacja tej reguły jest zasadna w obszarze zarządzania zapasami, a jeśli tak, to kiedy.
Zdefiniujmy przypadek o którym mówimy. Pojawia się on wtedy, kiedy ten sam produkt (ta sama grupa towarów) jest sprzedawana w różnych kanałach dystrybucyjnych. Co mamy na myśli mówiąc "ten sam produkt"? Wyobraźmy sobie przykładowo, że mamy artykuł przeznaczony zarówno na rynek Polski jak i za granicę np. na teren Niemiec. Jeśli produkt ma etykietę wielojęzyczną i może być skierowany do sprzedaży w różnych krajach, to mamy do czynienia z tym samym produktem (nierozróżnialnym fizycznie). Jeżeli jednak mamy osobne wersje opakowań w języku polskim i w języku niemieckim, to mamy do czynienia z dwoma różnymi produktami, ponieważ nie mogą być one zamiennie skierowane z jednego kanału sprzedaży (Polska) do drugiego (Niemcy). Warto zwrócić uwagę, że dążenie do uniwersalności produktu może podnieść koszty produkcji i konfekcjonowania, ale obniżyć koszty nadmiernych stocków i dystrybucji.
O jakim podziale więc mówimy? To co możemy zaobserwować stykając się z różnymi firmami dystrybucyjno-handlowymi to przykładowo wydzielenie części zapasu (rezerwacja) dla przedstawicieli handlowych osobno i dla telemarketerów osobno, albo wydzielenie części zapasu wyłącznie pod sprzedaż w sklepie internetowym czy podział zapasu na potrzeby sieci sklepów własnych i franczyzowych, albo rezerwacja towaru dla wybranych klientów B2B itp.
Zanim powiemy o przyczynach tego typu podziałów zapasu trzeba sobie jasno i wyraźnie powiedzieć: każdy podział (rezerwacja) zapasu pod potrzeby jakiegoś kanału sprzedaży skutkuje utraconą sprzedażą. Dlaczego? Ponieważ ograniczamy dostęp do tego zapasu dla innych kanałów sprzedaży. Przy czym zaznaczamy wyraźnie, że mówimy tu o sprzedaży, a nie o rozdawaniu towaru np. w komis. Jeśli ze strony klientów istnieje potrzeba zakupowa w kanale A (popyt na dany asortyment, konieczność uzupełnienia towaru w sklepie), a towar mamy zarezerwowany dla kanału B, w którym w danym momencie taka potrzeba nie występuje, to mamy utraconą sprzedaż w kanale A mając nadzieję, że w przyszłości sprzedamy ten towar w kanale B. Przy czym nie zawsze ta nadzieja się spełnia.
Przyczyny tego typu podziałów są różnorodne, ale można zasadniczo mówić o dwóch grupach przyczyn leżących u podstaw: decyzje biznesowe i decyzje wynikające z organizacji firmy. Wyobraźmy sobie, że nasza firma działająca na rynku B2B ma podpisaną umowę z jednym/grupą wybranych kontrahentów zobowiązującą nas do zapewnienia dostępności produktu na jakimś poziomie w określonym przedziale czasu. Wówczas rezerwacja towaru (wydzielenie części zapasu) jest czymś naturalnym i wynikającym z umów handlowych (nie wchodzimy w dywagacje czy umowa jest napisana z sensem czy też nie – jest i obowiązuje).
Innym przypadkiem, który często ujawniamy w ramach audytu logistycznego jest wydzielenie części zapasu pod sprzedaż internetową (np. w Allegro). Nie chcąc się narazić na negatywne opinie w przypadku braku dostępności towaru podejmowane są często decyzje o wydzielenie osobnego magazynu/zapasu pod sprzedaż B2C. Czy takie działanie jest uzasadnione? W naszej opinii: NIE! Zarówno takie działanie, jak i działania typu osobny magazyn/zapas dla przedstawicieli handlowych i osobny dla sprzedaży telemarketerów lub osobny zapas na potrzeby alokacji towaru w sklepach własnych i franczyzowych są przejawami słabości firmy dystrybucyjnej. Zamiast zaprojektować procesy logistyczne, które efektywnie poradzą sobie z zarządzaniem zapasami, firma idzie pozornie po najmniejszej linii oporu dzieląc dostawy tak, by uniknąć bieżących problemów organizacyjnych. Ta pozorna ucieczka od bieżących kłopotów w tym zakresie tworzy jednocześnie negatywne konsekwencje w innych obszarach (utracona sprzedaż, pozostały nadmiarowy niesprzedany zapas towaru po okresie jego przydatności, wysokie koszty zarządzania magazynem itp.) tylko dlatego, że nie potrafiliśmy poradzić sobie z właściwym zarządzaniem zapasami czy przepływem informacji z nim związanym.
Warto pamiętać, że błędy w zarządzaniu zapasami mogą wynikać też z braków w obszarze informatycznym. Przyczyny leżą czasami w złej specyfikacji systemu WMS, jego niewłaściwym wdrożeniu czy niepoprawnej integracji z systemem ERP. U źródeł takiego zachowania leży wtedy brak świadomości, że informatyka w firmach z rozbudowaną logistyką stanowi często istotny czynnik przewagi konkurencyjnej. Innym problemem związanym zarówno z IT jak i błędnym zarządzaniu zapasami jest to, że w takim przypadku w zasadzie niemożliwe jest skuteczne stosowanie strategii omnichannel czy wdrożenie programu Connected Retail, co prawdopodobnie w niedalekiej przyszłości będzie obowiązkowym sposobem pracy dla liczących się marek.
Bez względu na to gdzie kryje się źródło sztywnego podziału zapasów na różne kanały sprzedaży efekty są dla firmy negatywne a efekty te często powodują zainicjowanie przez zarząd audytu zapasów. Jest to najczęściej utracona sprzedaż i związane z tym niesprzedany towar w chwili gdy zestarzeje się fizycznie bądź moralnie bądź konieczność nieplanowanych akcji promocyjnych i utrata marży. Dodatkowo często nakładają się na to wyższe koszty magazynowe (zapotrzebowanie na większą powierzchnię składowania czy dłuższy czas rozkładania i kompletacji). Prowadząc u klientów usługi doradztwa logistycznego rekomendujemy zawsze rezygnację z takiego sposobu zarządzania zapasami tam, gdzie to tylko jest to możliwe.
Dotychczasowa ocena:
4.19/5
Liczba ocen: 5