Publikacje firmowe
Sprzedaż zdecydowanej większości towarów podlega wahaniom sezonowym, które, co może nie wydawać się szczególnie odkrywcze, polegają na tym, że w niektórych okresach pewien typ asortymentu sprzedaje się lepiej, a w innych gorzej. Płaszcze i swetry trochę lepiej sprzedają się jesienią i na początku zimy a lody na patyku trochę lepiej sprzedają się latem. W każdej branży istnieją charakterystyczne produkty, na które rośnie popyt w niektórych okresach, a czasem całe branże miewają okresy globalnych wyższych czy niższych obrotów (np. po świętach Bożego Narodzenia do nadejścia wiosny w materiałach budowlanych obserwuje się spory zastój). I do tego typu zachowań jesteśmy, zarówno jako konsumenci jak i osoby związane ze sprzedażą i logistyką sprzedaży, przyzwyczajeni.
Istnieją jednak produkty, dla których czas życia i długość intensywnego sezonu jest bardzo krótki. Do charakterystycznych należą pary: baranek wielkanocny i czas przed świętami Wielkiej Nocy, podręczniki szkolne i przełom sierpnia i września czy opony zimowe i okres pierwszych poważnych przymrozków. Takich par produktów jest oczywiście więcej, charakteryzują się jednak kilkoma podobnymi cechami. Jedną z nich jest fakt, że okresy takie zdarzają się dość regularnie co roku, a mimo to klienci wydają się być zaskoczeni ich nadejściem. To zaskoczenie objawia się tym, że popyt na te towary w bardzo krótkim czasie rośnie nie o kilkanaście procent, ale czasem nawet kilkunastokrotnie. Inną cechą związaną z tego typu produktami jest to, że poza okresem intensywnej sprzedaży zainteresowanie danym produktem jest tak niskie, że możemy przyjąć, że obrót tymi artykułami zamiera. Obsługa takiego sezonu jest bardzo trudna zarówno ze względów logistycznych (tu zapraszam firmy z problemami w obszarze logistyki na naszą stronę firmową BinCode) jak i zarządzania przepływem towarów oraz zamówieniami u dostawców.
Oczywiście największy problem z towarami mającymi bardzo krótki czas życia mają producenci. W największym bowiem stopniu ze wszystkich uczestników łańcucha dostaw dotyka ich dylemat związany z minimalną wielkością zamówienia: jeśli nie utrafię w gusta klientów i wyprodukuję za mało produktu, który okaże się hitem sezonowym to będę miał utraconą sprzedaż (zwracamy uwagę na bardzo znaczący fakt: dla artykułów z krótkim czasem życia nie ma praktycznie możliwości „doprodukowania” ich w trakcie trwania sezonu!), a jeśli wyprodukuję zbyt dużo produktu, który okaże się „hitem inaczej” to pozostanę z nadmiarem kiepsko sprzedawalnego zapasu. Producenci starają się oczywiście testować czy wpływać na zachowania klientów, ale, zwłaszcza w branży modowej, wiadomo: de gustibus non disputandum est.
Formalnie firma kupująca towar od producenta i odsprzedająca go dalej jest w lepszej sytuacji. Przy odpowiedniej umowie handlowej nie musi wiedzieć „z góry” ile towaru sprzeda i ile trzeba go zakontraktować. Może domawiać towar codziennie zgodnie z obserwowaną w swojej hurtowni czy sieci dystrybucji wielkością sprzedaży (niejawnie zakładamy, że sieć ta pracuje w systemie Push i odbiera towar wysyłany do niej zgodnie z optymalną alokacją). Jednak z reguły producenci stosują jednak pewien warunek: jeśli towar zamówisz to musisz go odebrać i zapłacić za niego, nawet jeśli go nie sprzedasz. Czemu? Przyczyna jest bardzo prosta – gdyby nie ten warunek to dystrybutor mógłby się znacząco przetowarować przed sezonem kosztem producenta, który nie mógłby sprzedać swojego produktu innym kanałem.
Zadanie domawiania towaru wydaje się niezbyt skomplikowane: obserwuję sprzedaż, wyznaczam rotację towaru i zamawiam pod potrzeby rotacji na jakiś czas do przodu. Proste? Proste. Tyle, że nie działa. Dlaczego? Z dwóch powodów: w początkowej fazie sezonu, w której dynamika sprzedaży rośnie znacząco będziemy zawsze „pod kreską” z zapewnieniem odpowiednich zapasów, bo sprzedaż „jutrzejsza” będzie znacznie większa niż sprzedaż „wczorajsza” i bazowanie na sprzedaży „wczorajszej” (z minionego okresu) każe nam zamówić zbyt mało towaru i co może doprowadzić do efektu sprzedaży utraconej. Ale to nie koniec: jest jeszcze drugi moment krytyczny w takim sposobie domawiania towaru. Jest to moment przesilenia, czyli moment, gdy sprzedaż zamiast rosnąć dalej zacznie gwałtownie spadać. Jeśli nasze domówienia bazowały na dużych wartościach sprzedaży z okresu sprzed przesilenia to…… to mamy kłopot i to duży, bo tuż po Świętach Wielkiej Nocy do naszych magazynów wjedzie dostawa z całym mnóstwem baranków wielkanocnych nikomu już w tym momencie niepotrzebnych.
Jak więc domawiać towar z krótkim czasem życia? Wydaje się, że jednym z najbardziej sensownych rozwiązań dla tego typu sprzedaży jest zaplanowanie popytu i zamawianie towaru pod zaplanowaną sprzedaż. Na pewno w wielu przypadkach nie trafimy z odpowiednio dużym zatowarowaniem dla „hitów”. Ale w obrocie całej masy towarowej krótkiego sezonu będziemy mieli znacznie lepsze zatowarowanie na początku sezonu (co zmniejszy ryzyko sprzedaży utraconej) i z pewnością znacznie lepsze zarządzanie zapasami w momencie krytycznym (co zmniejszy ryzyko pozostania z dużym niesprzedanym zapasem). A dla osób obawiających się „przecież mogę zaplanować niewłaściwie czy nieoptymalnie” i dla malkontentów „można było to zrobić lepiej” taka jedna wskazówka: lepiej zaplanować „jakoś” niż nie zaplanować wcale.
Warto wspomnieć, że jednym z dobrych sposobów na planowanie popytu jest wzorowanie się na sprzedaży w poprzednim sezonie. Można zastosować wtedy podejście umożliwiające pewną korektę planów. Jeśli zaplanowaliśmy wielkość sprzedaży zgodną z zeszłorocznym sezonem wtedy możliwe jest sprrawdzenie, czy w tydzień po rozpoczęcu sezonu wielkość sprzedaży narasta porónywalnie do poprzedniego sezonu czy też szybciej bądź wolniej. Pozowli to na korektę wielkości zamówienia u dostawcy na tyle wcześnie, żeby urotować zyski bądź zminimalizować straty.
Sposobów planowania popytu i zarządzania łańcuchem dostaw w tym obszarze jest wiele: od prostego powielenia sytuacji z poprzedniego „sezonu” do zatrudnienia sztucznej inteligencji, by zrobiła to za nas. Każde podejście ma wady i zalety. Najważniejszą kwestią w wyborze metody prognozowania jest świadome podejście do tego procesu, czyli uwzględnienie wszystkich argumentów za jak i przeciw zastosowanemu rozwiązaniu i uwzględnienie wszystkich istotnych czynników ryzyka. Analitycy związani z usługą AlgotiQ wspierają decyzje w tym obszarze w ramach indywidualnych, dedykowanych analiz. Warto również rozważyć audyt zakupów.
Dotychczasowa ocena:
4.33/5
Liczba ocen: 3